독립에 “성공하는 사람” “실패하는 사람”의 치명적 차이

독립에 “성공하는 사람” “실패하는 사람”의 치명적 차이

2019년 12월16일 동양경제 Online

 

근래, 회사를 그만두고 독립기업을 노리는 중장년이 늘고 있습니다. 저는, 2002년부터 컨설턴트나 연수강사로서 활동하여, 중소기업대학교에서 컨설턴트의 육성에 관련된 일을 하고 있습니다. 그래서 컨설턴트, 연수강사에 관련된 독립기업의 상담을 자주 받고 있습니다.

 

특히, 후지츠, NEC같은 전자 대기업이 대규모의 정리해고를 하게 된 작년부터, 독립기업을 하고 싶다고 하는 중장년으로부터 다음과 같은 질문을 여러 번 받게 되었습니다.

 

“컨설턴트를 시작하고 싶은데 어떻게 하면 좋을지?”

“연수강사로 정말 먹고 살 수 있는지?”

“어떻게 독립기업을 의사결정하여, 고객개척을 하면 좋을지?”

 

이 기사에서는, “중장년이 독립기업을 만들어 성공하는 포인트”를 소개 하겠습니다만, 그 전에, 독자분들에게 생각해 주셨으면 하는 질문이 있습니다.

 

Q:연수강사로서 독립기업을 노리는 다음의 A씨와 B씨(둘 다 50세). 어느쪽이 성공할 확률이 높을까요?

 

A씨 : 대기업에서 길게 교육부문에 재적. 연간 100일 이상 연수강사를 담당.

B씨 : 중견전문상사에서 영업업무만 경험. 강사경험은 없음.

 

*즉시 전력도 완전 신입도 큰 차이 없음.

실제로는, A씨와 B씨의 성공확률에 큰 차이는 없습니다. 구태여 말하자면, B씨쪽이 조금 성공하기 쉬울까요? 물론 통계 데이터는 아닌, 어디까지나 제가 봐 온 인상입니다.

 

저는 여태까지 많은 A씨 타입, B씨 타입의 중장년을 보아 왔습니다. 즉시 전력으로서 대게 활약을 기대 받은 A씨가, 의외로 활약이 없고, 2년도 되지 않아 사라집니다. 한편, 거의 신인으로 주변으로부터 “독립 같은 걸 해도 괜찮을까?”라고 주위의 걱정을 샀던 B씨가, 예상을 배신하고 인기 강사가 되다니! 이런 일도 있습니다.

 

물론 예상대로의 결과가 되는 일도 있으며, 실제로 경우에 따라 다릅니다. 단지, A씨가 기대 대로 인기 강사가 되는 경우는 적고, 현재 활약하고 있는 인기강사의 90%이상은, 강사 경험도, 특수한 기술도, 카리스마도 없는 “보통의 회사원”이었던 B씨입니다.

 

조금 더 자세히 말하면, 독립기업을 만들어 시작을 하는 것은, 즉시 전력감인 A씨 입니다. 전 근무지에서 업무를 맡은 적도 있으며, 일로 알게된 네트워크를 활용해서 고객 개척하는 것이 가능합니다. 하지만, 1년정도 지나면 회사나 네트워크와의 관계성이 엷어져서, 3년정도 지나면 개점휴업상태가 되어 버립니다.

 

한편, 완전히 초보인 B씨는 당연히 시작점에서 치고 나가는 일은 없습니다. 단지, 거기서 기가 죽지 않고, 영에서 학습을 하여, 착실하게 기술을 배우고, 실적을 세워서, 오랜 기간에 걸쳐 인기 강사로서의 지위를 세워 올립니다. 물론, 긴 경험기간을 버티지 못하고 폐업에 몰리는 경우가 많아, 확실히 성공 가능하다고 말하는 것은 아니므로, 주의 부탁 드립니다.

 

*A씨가 성공 못하는 이유

당연히 유리한 입장에 있음에 분명한 A씨가 성공 못하는 것은 왜 일까요. 제가 있는 곳에 오는 A씨 타입의 상담자는, 언제나 자신만만합니다.

“사네 강사를 연간 100일 이상 해왔습니다.”

“수강만족도(의 앙케이트)는 5점 만점에서 항상 평균 4점이상이었습니다.”

가운데는 프로 강사인 저에게 “여태까지 다수의 외부강사를 봐 왔지만, 저보다도 교육방식이 좋다고 생각한 강사와 만난 적이 없다”고 호언하는 사람도 있습니다. “그렇다면 상담하러 오지 않아도 좋을텐데”라고 내심 생각합니다만..

 

단지, 잘 들어보면, 그가 담당하고 있는 것은 100일 일했다고 말해도, 신입사원연수나 승격자 연수와 같은 정형화된 프로그램이며, 회사가 기획, 모집 등 모든 준비를 하고, 사원이 필수수강이라고 하는 연수만 진행 했습니다. 수강만족도가 높다고 해도, 앙케이트는 대체로 기명식으로, 수강자는 인사부문 상태에 낮은 평가를 주기 어려운 경우도 있습니다.

 

연수강의업으로 어려운 점은, 우선 “수주하는 것”, 다음으로 “수강자를 모으는 것”, 그리고 “수강자에게 만족감을 주는 것”입니다. 아무리 경험이 풍부해도, 이 3가지의 관문을 경험하지 않은 A씨는, 프로가 보면 전혀 단련되지 않은 것과 같습니다. 따라서 독립기업을 만들어도, 그 상태로는 통용되지 않는 것입니다.

 

한편, 즉시 전력감인 A씨의 경우입니다만, 프로로써 활약하기 위해서는, 영업의 방법, 고객의 니즈에 맞춰 프로그램을 만드는 방법, 연수영업의 방법 등을 다시 학습할 필요가 있습니다.

 

매년 기업을 둘러 싼 환경이 점점 변화 합니다. 시장, 고용, 경합, 기술이 변하며, 기업은 여러 문제, 과제에 직면하게 되어 있습니다. 그와 함께, 기업의 연수 필요성도 고도화, 다양화해 갑니다. 웹 베이스의 연수나 액션러닝(체험형 연수)등 연수기법도 진화해 있습니다.

 

그래서, 연수강사가 가지고 있는 지식, 기술은 점점 부폐화합니다. 한번 학습하면 끝나는 것이 아닌, 지속적으로 학습할 필요가 있는 것입니다.

 

하지만, 경험, 실적이 품부하고 자존심이 높은 A씨는, “그런 건 알고 있다고요”라고 생각에, 과거를 부정하고 밑바닥부터 학습하려고 하지 않습니다. 처음에는 좋아도, 시대의 변화에 따라가지 못하게 되어, 회사 다닐 때 연줄도 효과가 없어져, 주저 앉아 버리게 됩니다.

 

거기에 반해 경험이 없는 B씨는, 자신의 지식, 기술이 부족한 것을 자각하고 있으므로, 겸허하게 밑바닥에서 학습합니다. 자신의 경험, 기술을 전하는 것보다는 고객의 필요성에 맞춰 고객과 하나가 되어 연수를 만들어갑니다. 고객이 기뻐하고, 고객과 함께 성장 해갑니다. 결과적으로 인기강사가 됩니다.

 

이상이 즉시 전력감인 A씨와, 신참인 B씨의 성공확률에 큰 차이가 없다고 하는 이유 입니다.

 

*”자신이 주어”인 독립은 실패한다

여기까지 연수강사라고 하는 조금 특수한 직업에 대해서 이야기를 했습니다만, 본질은 중장년의 독립기업에 넓게 맞추는 것이 아닐까요.

 

독립기업을 만드는 중장년으로부터는 다음과 같은 이야기를 자주 듣습니다.

 

“내가 회사근무로 알게 된 설계기술을 활용해서 설계사무소를 하고 싶다”

“내 중년의 꿈이었던 카페를 하고 싶다”

“나 답게, 활력있게 일을 하고 싶다”

모두 다 앞의 단어는 “나”.입니다. 어디까지나 자신이 기점이고, 자신이 중심입니다. 즉, 중장년은 “자신을 위해 독립기업”을 합니다. 특히 A씨와 같은 자신의 감점을 살리려고 하는 의식이 “강점”인 중장년일수록, 고객의 목소리에 귀를 기울이지 못하고, “자의 이 귀중한 기술을 당신의 회사에서도 활용 해보지 않겠습니까?”라고 자신을 밀어 붙이는 것 같이 합니다. 이렇게 해서는, 현직 근무자로부터 거북하게 여겨져, 상품 판매는 이뤄지지 않습니다.

 

사업의 기점도 중심도, 어디까지나 고객입니다. 자신의 경험, 기술과 고객의 필요가 이리하는 것이 이상적입니다만, 그것은 결과론이며, 어디까지나 고객을 기점, 중심으로 생각해야 합니다. 고객의 요구를 알고, 고객 요구에 부합한 제품, 서비스를 제공하고, 고객만족을 얻는 것으로 사업은 발전합니다.

 

그러므로, 중장년의 독립기업에 대해서 엄격한 이야기를 했습니다만, “그래서 중장년은 독립기업을 생각하지 말 것”이라는 것은 아닙니다. 역으로, 점점 독립기업에 도전 해주었으면 합니다.

 

미국에서는, 정년제는 연령에 따른 차별에 해당하여 위법입니다. 하지만, 일본에서는, 회사원은 60, 65세가 되면 강제해고되어, 모처럼 배양한 기술, 경험이 무산되어 버립니다. 실로 아까운 일입니다.

 

중장년에게는 적극적으로 독립기업을 만들고, 밑바닥부터 학습해서 성공하여, 일본 경제를 활성화 시켜, 자신도 충실한 생활을 보내 주었으면 합니다.

 

 

 

 

 

https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20191216-00319227-toyo-bus_all